湖北省商务厅

9月，罗田板栗丰收的季节

在罗田县凤山镇漫山遍野的板栗园

板栗球挂满枝头，栗香阵阵

村民们打板栗、捡板栗、剥板栗

开启一年中最忙碌的丰收季

栗农们正忙着打板栗

90后的余捷，靠卖罗田板栗起家。两个月前，他在云南采购板栗，和他一起过去的罗田老乡全都做鲜板栗的电商生意。每年7月，他们到云南采购板栗，抢食“头道羹”。8月初，安徽板栗上市，他们又迁徙到安徽。8月中下旬，罗田板栗上市，他们才回到家乡盘罗田板栗。一个月后，本地板栗下市，他们又将再度出发，沿着板栗成熟地图，到辽宁丹东收板栗。这些“追栗人”，会一直忙碌到年底，把原本只有一个月销售期的鲜板栗，拉长了半年销售期。从打造家乡特产到发展成全国板栗集散地，打造无季节产品。以罗田为圆心，板栗也逐步实现“罗田造”到“中国造”的升级。

现代化的板栗包装车间

瞅准新兴商机

新农人返乡创业网上卖板栗

工人们在板栗包装车间分拣发货

“七月开始接预售订单，现在是板栗上市高峰。”在罗田十里铺镇上一间仓库里，工人们带上厚手套，用剪刀剪开板栗刺球，棕红色板栗跳出来了，分拣、打包、发货，井然有序。

正在仓库查看出库情况的是余捷，如今在全国生鲜板栗圈，小有名气。

2014年，余捷从北京回到罗田结婚，决定留在老家。罗田县是中国板栗之乡。余捷有服装电商的运营经验，2015年，他便在网上卖起罗田板栗和家乡土特产，很快从夫妻店开始团队化运营。2020年，余捷把重心放在电商平台拼多多，今年他在拼多多上日销售上万单板栗，板栗类目销量第一。

无独有偶，洪建德2017年也回到家乡罗田，跨界做起生鲜电商。他20岁出头在外打拼，在浙江温州创办电器厂，积累了一定的财富。2019年，洪建德正式进驻拼多多等多个电商平台，带着感情、资金和人脉资源，大力推广罗田板栗。去年，全网销售额达7000万元。

收购点，板栗分拣

在罗田县，像洪建德、余捷这样80、90后从大城市返乡创业的新农人不在少数。罗田县电商协会会长李刚也是85后，在深圳做过跨境电商卖化妆品，在中山做过牛仔裤生意。2015年，他回到罗田网上卖板栗，拼多多上有6家店铺，累计销量过10万单。

罗田素有“中国板栗第一县”的美誉，板栗种植覆盖罗田90％以上的村组农户。2007年，国家质检总局授予罗田板栗“地理标志产品保护”。

寻找突围路径

新电商助力小板栗垂直细分

“以前鲜板栗是小品类，做得好的日销只有几百单。”余捷回忆，2015年当时全网只有河北迁西板栗起量，但迁西板栗更适合做炒货，罗田板栗粉糯，糖分高，更适合鲜食。他刚开始推罗田板栗时销量小，本地没有规模化收储，几乎跑遍每个村口挨个收板栗，剥板栗、打包发货，都是自己动手。

栗农们正忙着打板栗

尽管罗田板栗年产值达5亿元左右，但鲜板栗不易储存，容易长虫和内腐，曾一度制约鲜板栗电商化。在新电商平台拼多多上，把消费者分散的需求和农户的产能对接起来，以“农地云拼”模式，为小散农产品“拼”出大市场。

罗田板栗的外形很光亮，但糖分高，长虫特别快。因为从小和板栗打交道，余捷每一批货都会剥开试吃，筛选有无虫眼和空壳等，即使只是小黑点，也不能用。这样算下来，鲜板栗平均货损占两成。但他长期坚持，店铺好评率不断提升，回头客越来越多。

洪建德刚盘板栗时吃过亏。“小时候吃的板栗，都是自然成熟掉落，但这种走电商渠道很容易干水烂掉。”洪建德总结，要盘好板栗，品控最重要，“罗田板栗颜色刚变红时，人工打下来最好”。他会把板栗煮熟剥开，看里面有无虫烂，也会放在水里，通过看是否浮上来，判断板栗是否干瘪。

罗田县有12个乡镇，主要板栗品种有六月暴、八月红、乌壳栗、桂花香、红光油栗等。每个区域、每个品种的特性，洪建德了如指掌。板栗包装也在不断更新，以适应电商运输。最初是用网袋套好，纸箱发货，但这样容易闷坏，现在改为里面套网袋，外面用编织袋打包，这样更通风。

“不会挑板栗，拿在手上就是烫手山芋。”余捷说，他也有看“走眼”的时候，那宁可自己赔了，也不能发出去，不然售后差评多了，这个链接就“做死了”。做电商生意，售后评价直接呈现在其他消费者面前，“口碑很重要”。

业内人士透露，2019年干旱，罗田板栗采摘后坏得多，商家们经历了一场大考，很多人宁可亏二三十万，也要把控住罗田板栗的品质。

“追栗人”生意经

新玩法无缝链接全国板栗主产区

余捷和洪建德虽相差十岁，却是莫逆之交，两人经常一起打球。“以前是一个人埋头做，现在有一群人，相互提醒，抱团做生意。”余捷感触道。

为降低成本，他们联合新农人一起谈判，把快递费降到最低5斤3.5元，便宜近一半。包装材料集中从湖南、山东等地采购。量大，市场广，仅拼多多就直连着8.5亿消费者，通过原产地直发的农货上行模式，推动板栗从田头“最初一公里”直连餐桌“最后一公里“。

2018年，洪建德约上余捷，两人一起到全国板栗产区摸底，云南、安徽、辽宁、河北、山东等跑个遍。他们决定销售云南板栗和安徽板栗，一个是全国最早上市，当地交易市场集中较好操作，一个比罗田板栗早一周，距离罗田两三个小时，算是做“增量”。

2019年7月初，他俩带团队蹲守在云南，从宜良县、永仁县等地收板栗。刚上市“头货”最贵，八块一斤，这比罗田板栗头货贵一倍，他们“大胆”拿下，在当地分拣发货，“在平台上谁抢先机谁就有流量”。半个月后，云南板栗大量上市，板栗价格跌到四五块一斤。他们除了在云南发鲜板栗，也用大货车集中运回到罗田，在本地加工成抽真空板栗仁，冷藏储存，全年可售卖。

八月初，安徽金寨等地板栗上市，他们从安徽采购后运回罗田，在本地仓库分拣包装发货。一周后，罗田本地板栗上市。

板栗上市周期有一个月，但品质好的只有15天左右，盘板栗就是按天抢生意做。摸清各产区上市时间变化，就摸准价格走势。

当年，辽宁丹东批发商主动邀约他们过去看市场，余捷接了单，一天发一万单货，最便宜一块钱一斤采购价，持续到年底。洪建德认为丹东板栗个头大，吃起来像红薯，2019年他没有做丹东板栗，结果错失机会。

在余捷和洪建德带动下，2020年罗田县有七八家新农人跟着他俩走向全国采购。当年，余捷销售的罗田板栗登上拼多多百亿补贴专栏，由平台给予补贴，罗田板栗卖爆单，日销量最高有3万单。

从“罗田”到“全国”

新模式整合板栗产业链

在这批新农人带动下，小板栗在电商上闯出大市场，板栗产业逐渐成为罗田农民增收致富的重要产业。在罗田县，每到板栗上市季，打板栗、剥板栗、翻板栗等工人们忙个不停。

板栗园内，工人们先用一根长竹竿，敲打板栗刺球的根部，刺球掉落到地面，再用一把长铁钳夹到竹筐里。随后，他们要带上厚手套，用剪刀剪开刺球，棕红色板栗跳出来了。

板栗存放在冷库，半个月要翻动，避免“烧包”。板栗翻包工一天的工钱，高达400元左右。

凤山镇建华栗业专业合作社，采取合作社＋农户＋电商公司合作模式，投资冷库建设，今年新增至1300吨，用于储存新鲜板栗和抽真空板栗仁。

罗田县登坳四季专业合作社负责人李泽宝是2004年罗田县招商引资从安徽老家来到这里的，盘板栗十六七年。

板栗鸡汤、板栗汁、开袋即食板栗仁……，罗田本地老食品加工企业佳佳食品，在拼多多开了官方旗舰店，正在研发一些适应年轻人喜爱的板栗加工产品。

罗田县林特局副局长晏绍良介绍，近年来，罗田县按照“远山高山生态林、近山低山经济林”的布局进行板栗连片发展，科学种植。目前，全县板栗种植面积500亩以上连片基地达600个，大力推行板栗高改矮、密改稀、劣改优、杂改纯，通过对板栗树进行涂白、深耕、施肥、修剪、除虫防病以及林下套种等技术措施，促进全县板栗的增产增收。

为扩大市场，罗田县通过创办电子商务创业园等多元扶持方式，线上发力，减少运输成本，让罗田板栗畅销全国。

目前，罗田板栗产业高度集聚，正逐步完成迭代升级，成为全国产业集群中心。在新电商助力下，拼多多将原本分散的板栗产业上游和产业下游在“云端”实现对接，将传统的“产销对接”升级为“产消对接”，罗田的主力合作社等新经营主体的触角，已可达到各个产业链节点，整合产业链上规模企业的生产、供需等环节，形成“链主”效应。